A procura da excelência empresarial tem sido um tema recorrente nas empresas, seja na gestão, vendas, atendimento, produção, qualidade ou outras áreas.
Desde a década de 90, reconhece-se o ser humano como a maior força promotora de resultados dentro das organizações, isto é, de nada adianta investir em processos ou equipamentos sem desenvolver as pessoas que compõem a organização. Afinal, o que são organizações se não pessoas?

Com base neste pensamento, foram desenvolvidas muitos formações, abordagens e treinos no meio corporativo. No entanto, nenhuma delas, tem causado tanto impacto quanto o Coaching e a PNL (programação neurolinguística). Essas duas abordagens tem sido frequentemente confundidas e é importante que se faça a distinção entre elas.
Coaching é uma metodologia específica e estruturada, com ferramentas e técnicas próprias, aplicadas ao desenvolvimento de um indivíduo, de uma equipa ou de uma organização, com vista a atingir objectivos pré-determinados. Quanto à PNL, pode ser definida, de maneira simplificada, como a modelagem da excelência humana, prestando atenção ao COMO fazemos a excelência acontecer.

A PNL teve início na década de 70, nos EUA, a quando do encontro de duas pessoas geniais que o “acaso” juntou. John Grinder é linguísta e Richard Bandler era o matemático e estudava computação. Os dois uniram-se para estudar a linguagem e o comportamento dos profissionais que eram excelentes naquilo que faziam. Além do interesse por psicologia, tinham em comum o objetivo de revelar a gramática do pensamento e da ação, bem como reproduzir a excelência humana.

A palavra programação vem da maneira que organizamos as nossas ideias e ações a fim de produzir resultados. O termo neuro fundamenta-se em que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato (as informações que recebemos do mundo tem como porta de entrada os cinco sentidos). Linguística refere-se ao uso da linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos, e nos comunicarmos com os outros.
A PNL pode ser considerada, então, como um conjunto de modelos, habilidades e técnicas eficazes que podem ser facilmente aprendidas e aplicadas, que nos permite pensar e agir com mais eficácia no mundo, seja na vida pessoal ou no trabalho.

Para entender melhor do que se trata, vamos analisar a seguinte situação: determinado indivíduo acorda de manhã e não se quer levantar para trabalhar enquanto outro, ocupando a mesma função, na mesma empresa, levanta-se bem-disposto e feliz, agradecendo a oportunidade de trabalhar. Porque é que isto acontece, sendo as condições externas iguais?

Esta resposta está dentro ou fora de cada indivíduo? Que tipo de pensamentos e atitudes criam esses comportamentos? Quais diálogos internos que levam a esses resultados? Qual desses dois indivíduos terá maiores chances de sucesso? Se você pudesse adotar um desses comportamentos como modelo, qual escolheria? Essa é a ideia da modelagem, se alguém faz muito bem uma coisa você pode usá-lo como modelo.

A modelagem, a princípio, é um recurso interno inconsciente, a forma mais básica e natural da aprendizagem. Quando crianças, aprendemos reproduzindo o comportamento dos nossos pais ou de outra figura de referência. Além de eficiente, é a forma mais rápida de aprender. À medida que crescemos e nos tornamos adultos, geralmente abandonamos esta forma de aprendizagem, construímos a nossa personalidade rejeitando modelos, assumimos a nossa individualidade.

Uma das propostas da PNL é a de resgatar a forma de aprendizagem inconsciente da criança e aplicá-la conscientemente, de acordo com objetivos específicos, de forma a potencializar resultados na vida e no trabalho.

O problema é que não conseguimos reproduzir com eficiência estes modelos simplesmente “traduzindo-os” para o consciente. E é aqui que a Programação Neurolinguística tem o seu papel e a solução, na escolha do modelo adequado e na forma de “modelagem”.

Assim, a PNL não é uma invenção, é uma descoberta. As pessoas já sabem, mas não sabem que sabem. Não tem consciência de como funciona e como se conquista determinada habilidade.

A Programação Neurolinguística também é uma espécie de escola do relacionamento humano intra e interpessoal, que mostra como você pode gerir as suas emoções, sentimentos e pensamentos, principalmente os que trazem melhoria da qualidade de vida, através da prática da boa comunicação e dos bons relacionamentos. Facto, que é essencial nas organizações.

Nós produzimos, basicamente, dois tipos de comunicação, a intrapessoal e a interpessoal. A comunicação interna (intrapessoal) consiste nas coisas que imaginamos, sentimos e dizemos a nós mesmos. Quando falamos a nós mesmos, podemos determinar nosso sucesso em tudo aquilo que desejamos realizar. Infelizmente, esta conversa interior pode ser uma programação negativa, que ao invés de nos ajudar, impede-nos de alcançar os nossos objetivos. A comunicação externa (interpessoal) é aquela que mantemos com o mundo exterior, são as expressões verbais e não verbais que usamos no contacto com as outras pessoas.

Em PNL, entendemos que o nível de domínio da comunicação no mundo exterior determinará o nível de sucesso pessoal, emocional, social e financeiro. E o que você experiencia internamente – felicidade, alegria, amor ou qualquer outra coisa que deseje, é o resultado direto de como você se comunica consigo mesmo (comunicação intrapessoal).

A PNL esquematiza como as pessoas criam os seus modelos de mundo para si e como reagem ao mundo exterior. Procura a melhoria do relacionamento intra e interpessoal, trazendo eficácia para a comunicação. Melhora e amplia a visão da realidade e desenvolve uma atitude mais consciente e plena perante a vida, afinal o cérebro é uma máquina de fazer comparações.

O mapa não é o território

Em PNL, parte-se da pressuposição de que o mapa (significado), não é o território (facto). Assim, o que faz diferença é o significado (mapa) que damos ao facto (território) na nossa vida. Vejamos essa metáfora: Um urso pardo pode despertar ideias completamente diferentes conforme o observador: Se for um crocodilo pode começar a salivar; se for um peixe pode querer mudar de rumo; se for um caçador, pode querer matá-lo; se for um ecologista, pode querer protegê-lo; se for uma criança, talvez se lembre de um peluche; e ele, o urso, continua sendo um urso pardo.

Como você se sente não é o resultado do que está a acontecer na sua vida (facto/território), mas sim, é o resultado da sua interpretação do que está a acontecer (significado/mapa).

A vida de pessoas de sucesso tem-nos mostrado que a qualidade das nossas vidas não é determinada pelo que nos está a acontecer, mas pelo que fazemos com o que acontece.

Não há factos dramáticos, o que existe, é dramatização dos fatos.

A PNL é, resumidamente, objectivos, acuidade e flexibilidade. Para termos resultados satisfatórios precisamos saber o que queremos. Se não sabemos para onde estamos indo qualquer caminho serve e este caminho pode levar-nos mais rápido para onde não queremos. A acuidade permite-nos perceber no momento presente os resultados que estamos a obter. Com a PNL procuramos ampliar esta percepção interior e exterior, e mantendo-nos alerta e realinhando o rumo, o que requer flexibilidade. Em qualquer contexto, a pessoa que tem mais opções e flexibilidade de comportamento, terá mais chance de controlar o sistema onde se encontra inserida, fator preponderante de sucesso.

Assim, a PNL tem sido aplicada com muito sucesso em organizações por todo o mundo, um caminho eficaz para se atingir objetivos corporativos.

Os programas de PNL aplicados variam desde o treinamento individual de executivos, visando uma melhoria de desempenho e comunicação, até atividades do serviço de atendimento ao consumidor. Como vimos, a PNL é útil em qualquer situação na qual duas ou mais pessoas precisam se comunicar a fim de produzir resultados.
A PNL é já aceite como ciência do comportamento e da comunicação humana e é uma das disciplinas de cursos de pós-graduação em algumas universidades internacionais.
No site americano NLP Comprehensive, em seu artigo Return On Investment: NLP In Business, a pesquisadora e consultora Lara Ewing, trainer de PNL, relata que a:

  • Fiat modelou as habilidades de liderança dos seus melhores líderes formais e informais, e que o treinamento subsequente da gerência se concentrou nessas habilidades descobertas no processo de modelagem;
  • BMW, na Inglaterra, modelou os padrões de comunicação de 1% dos seus vendedores que eram responsáveis pela maior parte de suas vendas e depois de determinar os comportamentos bem sucedidos destes vendedores, as habilidades foram ensinadas para todas as pessoas de vendas da organização.
  • American Express treinou os gerentes da linha de atendimento 24 horas, de toda a Ásia, para se tornarem trainers de transformação, tudo através da PNL. Sem nenhuma experiência prévia em treinamento, esses funcionários tornaram-se o coração da “Liderança de Qualidade da American Express”.
  • Diners Club que treinou cada gerente e representante da área de serviços ao cliente nas habilidades da PNL para atendimento ao cliente e para comunicação interna. O resultado líquido foi um aumento de 254% nas compras dos clientes e uma redução de 67% nas perdas com clientes. O Departamento de Serviços ao Cliente, que antes era um centro de custos, tornou-se parte da organização que produz receitas.

O objetivo da PNL é ser útil, oferecer mais opções de escolha, criar alta performance, melhorar a qualidade de vida e levar a excelência em todos os aspectos.
Organizações excelentes fazem-se com pessoas excelentes.

Esse é o nosso desafio, pense nisso!

 

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